Comment réussir sa prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un passage obligatoire qu’une entreprise doit franchir pour décrocher de nouveaux contrats et gagner des clients. C’est une démarche complexe qui demande beaucoup de temps pour qu’elle soit concluante. Donc ! Comment réussir sa prospection commerciale ? Quelles sont les méthodes les plus efficaces ? Découvrez ici les meilleurs conseils pour la prospection commerciale.

Étape 1 : Établir un fichier prospect

La prospection commerciale est une démarche difficile qui nécessite une bonne préparation. Il y a une certaine stratégie à suivre afin que la prospection soit efficace. C’est au moment de la prospection commerciale que les produits et les services d’une entreprise sont présentés à ses clients/prospects. Premièrement, il faut définir sa cible pour identifier des prospects/clients. Le plus important, c'est de contacter la bonne personne. Mais comment connaître la bonne personne à contacter ? Une fois que vous avez choisi la cible idéale, il vous faudra alors trouver les personnes qui conviennent à cette cible afin de constituer votre fichier de prospects. Pour ce faire, il faudra regrouper l’ensemble des personnes qui vous sont familières : organisations ou personnes qui ont commenté ou « liké » une publication de votre entreprise sur les réseaux sociaux, cartes de visites professionnelles… Suivant cette stratégie, vous aurez besoin au minimum des noms et prénoms de votre prospect, le nom de l’entreprise où il travaille et le domaine qu’il occupe, l’URL de son profil LinkedIn, par exemple, son email professionnel et le numéro de son téléphone. Cela demande du travail, car vous n’allez sûrement pas trouver toutes ces informations d’un coup bien que vous pouvez faire des recherches sur LinkedIn. Vous allez déjà y trouver quelques informations concernant votre prospect comme son nom et prénom, son adresse e-mail…

En outre, la présence de votre entreprise sur le web est aussi un bon plan pour trouver des prospects. L’avantage est qu’eux-mêmes vont manifester leurs intérêts pour vos produits en partageant leurs informations personnelles.

Étape 2 : Trouver les différents moyens pour toucher vos cibles

Une fois que vous avez identifié vos contacts, il faut rechercher le meilleur moyen pour rentrer en relation avec eux. Une bonne campagne ne s’improvise pas ! En effet, obtenir du temps de quelqu’un qui n’en a pas, qui ne vous connaît pas et qui n’a aucune envie de savoir que vous existez n’est pas facile du tout. Il est même évident que votre prospection ne marchera pas du premier coup bien que ce ne soit pas impossible. Pour y parvenir, il reste conseiller d’utiliser plusieurs canaux notamment les réseaux sociaux, les appels téléphoniques  voire faire de la prospection commerciale mail.  Aussi, si votre cible n’est pas très réactive du premier coup, pensez à retenter votre chance. Il faut, en effet, noter que la plupart des prospects sont souvent très occupées, ce qui vous donne le droit de relance sans être agressif.

Il est important de rythmer votre campagne, il faut mettre en considération les temps d’attentes entre un appel, un mail. La personnalisation du contenu de vos messages est aussi très importante. C’est pourquoi il faut  bien se pencher sur ce que vous allez leur dire ou écrire. Vous devez profondément analyser l’actualité de votre prospect et de son entreprise pour trouver l’approche idéale et obtenir un rendez-vous à tous les coups. Apportez de la valeur à la personne que vous contactez. Pour parvenir à cela, il est essentiel de capter son attention et gagner sa confiance. Il faut alors mettre un contenu qui mérite d’être lu et qui le poussera à vous répondre.

Étape 3 : Mettre en œuvre un plan de prospection commerciale

La prospection est un véritable travail d’équipe. En effet, pour mener à bien cette campagne, se rapprocher de l’équipe marketing est indispensable. Ce qui n’est pas étonnant venant des grandes entreprises qui disposent de toute une équipe commerciale. Quels sont les meilleurs timings pour réussir votre prospection commerciale tout en sachant que tout ne marche pas toujours du premier coup. Pour avoir des résultats satisfaisants, relancer vos prospects régulièrement avec de nouveaux contenus est meilleur moyen d’attirer son attention. Il serait idiot de prospecter une fois tous les 6 mois NON. Un commercial pressé de conclure échoue presque toujours. Un bon commercial devra maîtriser les techniques de vente additionnelle. Grâce à ces techniques, vous pourrez à la fois augmenter votre chiffre d’affaires et faire bénéficier vos clients d’un achat complémentaire. Il faut aussi fidéliser les prospects/clients existants. C’est le levier de l’efficacité commerciale. Il est souvent plus difficile de conquérir un nouveau client que de le garder. Ce qui vous oblige à fixer des objectifs clairs est de mesurer l’efficacité de chaque étape ainsi que vos messages. Vous devez également mesurer le taux de réponse, le taux d’acceptation sur les réseaux sociaux, le taux de réponse aux emails…