Comment répondre aux objections ?

répondre aux objections

Si vous êtes closers, télévendeurs, commerciaux ou vendeurs, vous êtes souvent confrontés à des objections au cours du processus d’un entretien commercial. Un traitement des objections, il s’agit d’un facteur qui ralentit ou même décourage les clients potentiels dans la procédure d’achat.

Cet élément fait partie intégrante de la dernière barrière séparant le client potentiel d’un service ou d’un produit, car il intervient souvent vers la fin de l’entrevue.

Vous allez maintenant examiner dans les lignes qui vont suivre les différentes objections. Découvrir également comment on est susceptible d’y répondre judicieusement.

Objection #1 : je voulais en discuter avec ma femme / mon époux

Dans ce cas, en tant que commerçant, on doit approfondir la relation du client et connaitre où se situent les barrières. Vous êtes obligé de répondre aux objections ou de reconnaitre le pouvoir décisionnel de la femme/ de l’époux sur les perspectives. Est-ce qu’on discute « lorsque mon épouse / mon époux m’a dit : non, il est alors impossible d’effectuer l’achat ou est-ce qu’on discute de l’ordinaire : je décide ».

Souvent, en discutant franchement avec le client potentiel et en relativisant sa procédure décisionnelle, il pense parfois « ai-je certainement besoin de l’acceptation de madame / monsieur est-il vraiment afin d’investir dans ce programme ».

Bien sûr, si l’on commercialise un produit d’infos, il s’agit d’une grande décision nécessitant une réflexion et souvent une décision des amoureux !

Par contre, C’est justement là que, pour expliquer, la formation commerciale s’adresse seulement à celle qui vous parle au téléphone. En d’autres termes, il s’agit d’une formation qu’elle passe seule, on définit donc cette commande comme particulière.

En cas de nécessité d’autres infos sur cette objection n°1 ou d’autres infos, vous pouvez consulter le site spécialisé dans ce cadre !

Objection #2 : mon programme n’est pas disponible pour réaliser cette formation

Dans cette circonstance, vous n’avez pas à couper les coins ronds pour vous interroger sur ce que pense vraiment le client potentiel. 

Généralement, le client potentiel fait une telle excuse, mais à vrai dire, il n’est pas sûr de vouloir assister à la formation. Il est préférable donc de lui poser directement quelques questions sur le traitement des objections :

« Tu n’es pas disponible ? Tu veux dire quoi ?

« D’accord, tu es sûr de vouloir suivre la formation ? »

« Tu m’a dit non ? D’accord, t’inquiète … »

Cependant, si un client potentiel est incité à participer au programme, toutefois, aucune place n’est disponible dans son agenda, pourquoi ne pas lui suggérer d’y repenser en vue de trouver une meilleure alternative ?

Rappelez-vous que la clôture constitue l’appui à la décision. Alors, allez jusqu’à la fin du processus et découvrez la raison derrière cela et s’il convient d’identifier des solutions.

Souvent, le client potentiel est simplement « impulsif » et n’a pas le temps de s’asseoir paisiblement et d’identifier les solutions dont il dispose. En tant que son conseiller, vous avez l’opportunité de l’aider à lever la tête hors de l’eau.

Objection #3 : c’est beaucoup trop coûteux

En France, c’est la plus grosse objection parmi les 90% des circonstances vu que l’argent constitue un sujet interdit.

On vous répète, vous devriez connaitre exactement ce que pense le client potentiel quand il dit un truc

il connait l’importance du programme ou l’exemple de réponse aux objections, toutefois, il ne peut pas en retirer tout l’argent d’un seul coup.

Ou encore ignore-t-il l’aspect investissement que constitue le programme ?

Ou est-ce vraiment un problème d’argent qu’il ne dispose pas actuellement ?

Découvrez quelques questions attrayantes que vous devez poser à vos clients potentiels pour détecter ce truc :

C’est beaucoup trop coûteux ? Comparé à quoi ?

« Vous voulez dire que le cout total est supérieur, ou que vous ne pouvez pas trouver le montant intégral actuel ? »

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