Vous cherchez des clients, vous les attirez, vous parvenez à les convaincre, vous leur donnez envie d’acheter votre produit ou vos services mais ensuite ... ils ne réitèrent plus leur achat. Ils partent pour ne jamais revenir. Si tel est votre cas, il est possible que le problème provienne d’une mauvaise stratégie de marketing relationnel.
Marketing traditionnel vs marketing relationnel
Le marketing traditionnel se concentre principalement sur les ventes. Il est typique des marchés de masse de produits peu différenciés. Pour cette raison, il se concentre principalement sur la mise en valeur du produit ou du service et laisse l'expérience du consommateur en arrière-plan. Finalement, l'important ici est de vendre autant que possible et dans les plus brefs délais.
De son côté, le marketing relationnel se concentre sur l'attraction du prospect par des actions marketing.
Il cherche à fidéliser le client potentiel par la création de synergies collaboratives avec les acheteurs. Si le client est satisfait, l'entreprise se développe. C'est un système gagnant-gagnant.
Marketing relationnel : qu'est-ce que c’est ?
Comme son nom l'indique, le marketing relationnel est un modèle dont l'objectif principal de placer le client au centre de ses réflexions.
Il se concentre sur la réalisation, la consolidation et le maintien de relations stables et durables avec les acheteurs.
C'est un concept qui naît grâce à l'évolution stratégique du marketing ces dernières années. La marque cherche à renforcer les liens avec les consommateurs. Pour cela, il est très important de proposer des stratégies visant à offrir un bon service et une bonne qualité des produits.
Le marketing relationnel cherche à ajouter de la valeur. Les ventes sont très importantes pour toute entreprise, mais ce n'est plus le seul objectif.
Quels sont les principes qui régissent le marketing relationnel ?
Les principes du marketing relationnel se résument en quelques mots :
· Base de données
· Investissement
· Individualisation
· Interaction
· Intégration
· Intérêt réel de l'entreprise pour créer un lien
Lorsqu'une organisation concentre ces principes, elle apprend à mieux connaître ses clients.
Grâce aux interactions et aux solutions de CRM ou de data mining, l'entreprise obtient des informations précieuses qui lui permettent d'intégrer les acheteurs / utilisateurs dans le cadre de la structure commerciale.
Pour cela, il est très important qu'il y ait un réel intérêt de la part de l'entreprise à vouloir maintenir cette relation étroite et personnalisée avec les clients qui positionnera la marque au-dessus de ses concurrents.
Le marketing traditionnel est-il obsolète ?
L'apparition de nouveaux courants ne signifie pas que le modèle traditionnel ne fonctionne plus. L'approche correcte selon la plupart des spécialistes, est que les nouveaux modèles doivent toujours s'ajouter aux modèles existants.
Dans le cas du marketing traditionnel et du marketing relationnel, le plus intéressant est de faire coexister les deux stratégies. D'une part, le marketing traditionnel est chargé d'attirer de nouveaux clients et, d'autre part, le marketing relationnel cherche à créer une relation étroite entre ces clients et la marque.
L'utilisation de l'une ou l'autre stratégie dépendra du marché et des objectifs marketing que l'entreprise s'est fixée.
Il est préférable d'utiliser une stratégie qui combine le meilleur des deux modèles. Ce serait le plus avantageux pour n'importe quelle marque. Cependant, on peut dire que :
· Dans les marchés expansifs, où la demande est le protagoniste de l'offre, le marketing traditionnel obtiendra généralement de meilleurs résultats.
· Cependant, sur des marchés matures caractérisés par une offre supérieure à la demande, il est très important pour les marques d'établir des relations durables et valables avec les consommateurs.